礼品公司如何把握大客户的需求

         众所周知，对于策划型礼品公司来说，把握客户需求是成功达成交易的关键因素。礼品公司其实就是一个服务公司，也是为客户提供礼品解决方案的。既然这样，准确把握客户礼品需求，有针对性地提出或指导团队为客户提出礼品解决方案，将是合作成败的关键，那怎么才能准确把握客户的礼品需求呢？这里提供几个方法，供朋友借鉴。
         一、听
        礼品公司业务人员要倾听客户讲话内容，如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么礼品订单通常会不请自到。
有效倾听可以带来诸多利益：
        1、倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感；
        2、倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等；
        3、倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。
        礼品公司业务人员在拜访客户的时候如何倾听客户讲话？记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说的比较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。
倾听时，要与客户进行有效沟通，视觉沟通，面部表情沟通。这都很重要。以前，一个客户对我们讲，一家公司在开会时，为了展现其专业性，每位与会者带了一台笔记本电话，客户在讲话时，他们就低着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说他们对这种情况非常反感。
倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。
       二、问
       1、体现与客户的良性互动，沟通本来就是双向的，客户只是讲，而没有实际的回应，客户会觉得我们没有思路，没想法；
       2、客户没有完整地陈述他们活动的目的、背景及其思路；
       3、由于客户理解及个人业务能力等原因，叙述中会有偏差或失真。因为我们面对的往往不是客户的核心人物，而是某部门的办事人员或主管，那么，指令传到他的手里面，或许就有所失真了；
       4、因其它原因，客户有意误导，询问意在澄清；
       5、了解更多客户企业内部信息，市场面临问题等，这是问题的关键，有利于判断客户的真是需求（有时候，客户的需求是隐形的，尚未被发觉的）；
       6、尽量占有更多的信息。
       问什么？
        1、当以上问题客户没讲到或讲得不明确时，要就以上各个方面提行提问；
        2、提问的重点在于企业的状况和活动的目的，意在获得更多的信息；
        3、不妨问一下客户目前的思路，他们的打算，如果能得到这些信息，则对礼品方案的策划是一个极大的帮助；
        4、进一步提问，如果能问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性。
         三、要
        为什么要？
        要占有更多的资料，就要主动地向客户索取，客户一般不会主动向你提供更多的东西，除非你主动索取。而为了跟多地了解客户和产品，你就必须要得到比竞争对手跟多的资料，以便会后有效地对比资料进行消化。
       要什么？
       以下这些资料，能得到的就尽量得到：
       1、客户接头人的名片或联系方式，得不到客户联系人的联系方式，尤其是手机号码，要获得订单是不可想象的；
      2、客户企业的资料，包括宣传册、企业广告、画报、网站地址等；
      3、客户产品名录，以及产品简介等；
      4、客户产品的样品；
      5、客户以往的推广计划或促销赠品等。
        四、看
       为什么要看？
       要做出一个最合适的方案，不能只局限于客户的要求，你还要学会跳出客户的思路，在一个更高的平台上思考问题。只有这样，你才能做出正确的市场判断。因为客户找到你，是要你解决问题的，没有问题，客户不可能找到你。那么，你如果仅按照客户的要求去做，没有你的新的创意或想法，客户凭什么要付钱给你？或者，当客户的要求与市场有脱节和不符的地方时，你也有义乌去按照自己的思路给客户提供建议，那么自然会比竞争对手有更多的理由，说服客户接受你的方案。
       看什么？
       1、看会议笔记，整理会议记录，从中发现当时没有注意的要点，整理思路；
       2、看企业网站，了解更多企业主张、产品主张、销售主张、销售主管等信息；
       3、看企业的画报、企业简介、产品资料等，
       4、到市场上去看，做市场调查，看他们的经营状况，客户对他们的评价，获得市场第一手资料。
       五、沟通
      与客户保持沟通有利于拉近与客户的关系，并且在沟通过程中，得到更多有价值的信息。客户在招标的时候都会说，如果遇到有任何，请打电话与某某沟通。因为客户招标不是目的，客户的目的是通过招标，得到最好的解决方案，因而客户一般不会拒绝在招标过程中与公司沟通。
       六、修正
       根据沟通结果，对方案进行修正，为获得提案的成功打下坚实的基础。